Schon seit Beginn des heutigen in einigen Bereichen marktbeherrschenden E-Commerce, sind Online-Händler auf der Suche nach einem erfolgsversprechenden Rezept, das ihren Unternehmen optimale Umsätze und Erfolg am Markt garantiert. Um diese Ziele durchzusetzen gibt es leider keine einzelne Patentlösung. Wichtig ist die geschickte Koordination und Realisierung erprobter Konzepte und die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit.

Das Online-Magazin INTERNETHANDEL, das nun schon seit mehr als 10 Jahren Unternehmern und angehenden Existenzgründern im Onlinebereich zur Seite steht, hat sich dabei die Aufgabe gestellt, immer so nah an der eigentlichen Praxis zu bleiben. Diesem Ansatz ist es zu verdanken, dass INTERNETHANDEL im Konsolidierungsprozess der letzten Jahre sehr erfolgreich abgeschnitten hat. Während viele Publikationen im Laufe der Zeit einfach verschwunden sind, konnte sich das Magazin in all den Jahren durchsetzen und gilt bei vielen Online-Händlern als regelmäßige Standardlektüre.

In seiner aktuellen Ausgabe beschäftigen sich die Redakteure im Rahmen einer umfangreichen Titelstory mit den wesentlichen Erfolgsfaktoren des E-Commerce. Die Erkenntnisse von INTERNETHANDEL kommen unmittelbar aus den persönlichen Erfahrungen mit der deutschen Internet-Szene und basieren auf ganz konkreten Beobachtungen. Die Titelstory deckt dabei fünf Themenfelder ab. Hierbei dreht sich um die Zielgruppenanalyse, Vertriebsdiversifizierung, Kundenbindung, strategische Positionierung und aktives Customer Relation Management. Das Ergebnis dieser Arbeit ist ein zielführender Crash-Kurs in Sachen erfolgreicher Online-Handel, der unter dem Titel „Zielgruppen, Vertriebsstrategien und Kundenbindung: So hauchen Sie Ihrem Web-Shop Leben ein“ ab sofort zur Verfügung steht.

Die Beschäftigung mit Zielgruppen ist der Schlüssel zum erfolgreichen Wirtschaften

Viele Einsteiger im Online-Handel sind sich nicht bewusst, warum es gerade im E-Commerce ganz besonders auf eine sorgfältige Zielgruppenanalyse ankommt. Vergleicht man die Situation eines Online-Shop-Betreibers mit dem eines Ladenbesitzers in der realen Welt, gibt es in diesen Bereich starke Unterschiede. Der Ladenbesitzer sieht seine Kundschaft regelmässig und hat es dadurch einfacher die konkreten Wünsche seiner Kunden einzuschätzen. Der Online-Shop-Betreiber hat es dagegen mit anonymen Kunden zu tun von denen er lediglich einige Daten kennt. Um für diese Kunden ein Sortiment zu Erstellen, das gut ankommt, muss er seine Zielgruppe analysieren und beschreiben können.

Letztlich ist die Zielgruppendefinition nichts anderes als die anschauliche Beschreibung des durchschnittlichen Kundentypus. Hierbei muss man allerdings zwischen der Ist- und der Soll-Analyse unterscheiden. Die Ist-Analyse beschäftigt sich mit den Kunden, die sich aktuell tatsächlich im Shop befinden. Die Soll-Analyse beschreibt die Zielgruppe, die man für das eigene Geschäftsmodell gerne gewinnen würde. Den Einstieg in eine sorgfältige Zielgruppenanalyse bilden einfache Fragen, die Aufschluss über die Beschaffenheit des eigenen Kundensegments geben. Sind meine Kunden eher männlich oder weiblich, jung oder alt, bescheiden oder vermögend, einfach strukturiert oder gebildet? Die Antworten auf diese und weitere Fragen führen unmittelbar zur Entwicklung eines anschaulichen Kunden-Avatars, der es dem Unternehmer deutlich erleichtert, seine Angebote auf die Bedürfnisse der Kundschaft abzustimmen.

Mit der richtigen Vertriebsstrategie zu höheren Umsätzen

Die eher unerfahrenen Unternehmer gehen oft davon aus, dass die Entscheidung für den E-Commerce bereits schon die Festlegung des Vertriebskanals beinhaltet, in diesem Fall das Internet. Jedoch bestimmt diese Festlegung nicht mehr als einen groben Rahmen, der im Zuge einer effektiven Multi-Channel-Strategie noch deutlich konkretisiert werden muss. Einer der erheblichen Vorteile des Verkaufs von Waren über das Internet besteht in der bequemen Möglichkeit, viele verschiede Plattformen im Netz zu nutzen, und damit die Reichweite der eigenen Angebote erheblich zu erhöhen.

Einige Beispiele für solche Plattformen sind Online Auktionen, Affiliate-Anbieter, die Listung in Preissuchmaschinen und Marktplätzen. Besonders Einsteiger im Online-Handel profitieren von der Nutzung dieser Angebote, weil sie dadurch von Beginn an von der riesigen Menge von Besuchern dieses Online-Projektes profitieren. Gefällt den so gewonnenen Kunden die Ware und der Service werden diese auch den eigenen Shop aufsuchen und zu treuen Stammkunden werden.

Strategische Positionierung hilft gegen schleppende Geschäfte

Wenn der eigene Online-Shop nicht so richtig anlaufen möchte, setzen viele Neu-Unternehmer auf die falschen Maßnahmen. Anstatt sich erst einmal intensiver mit der strategischen Positionierung ihres Unternehmens zu beschäftigen, versuchen Sie erst einmal durch mehr und damit teuerer Werbung ihr Geschäft nach vorne zu bekommen. Bei Großunternehmen ist die strategische Positionierung eine Selbstverständlichkeit. Auch als neu einsteigender Shop-Betreiber muss man der Tatsache ins Auge sehen, dass es für den Verbraucher nicht wirklich einen Unterschied darstellt, bei welchem Anbieter im Netz er die Ware schließlich einkauft. Daher muss man kreativ sein, um dem potenziellen Kunden zu signalisieren, dass er in ihrem Shop am Besten aufgehoben ist.

Kundenbindung und CRM, die Klassiker für erfolgreiche Shop-Betreiber

Eine gute Kundenbindung ist eine der wesentlichen Voraussetzungen für den Erfolg. Dabei ist es besonders wichtig ob es dem Händler gelingt aus Gelegenheitskunden treue Stammkunden zu machen. Hierbei bietet man unter anderem dem Verbraucher gezielt Anreize dafür, dass er ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt. Zum Beispiel kann man den Kunden ein Guthaben ansammeln lassen, damit er im Shop bei künftigen Einkäufen einsetzen kann.

Darüber hinaus ist in den letzten Jahren aber auch ein durchdachtes Customer Relation Management immer wichtiger geworden. Dessen Qualität zeigt sich vor allem dann, wenn in Bezug auf eine Bestellung mal nicht alles so glatt gelaufen ist, wie man es sich eigentlich wünschen würde. Jetzt zeigt sich, wie gut das Unternehmen auch in Krisenzeiten im Umgang mit seinen Kunden arbeitet und ob es unter Umständen sogar gelingt, aus einer eigentlich negativen eine positive Situation zu erzeugen. Nicht selten hat ein treues Stammkundenverhältnis seinen Ursprung nämlich in einem professionell gelösten Konflikt.

Die Titelstory der aktuellen Ausgabe von INTERNETHANDEL beschäftigt sich also mit den Themen Zielgruppen, Vertrieb, Positionierung, Kunden und Customer Relation Management und serviert damit einen Cocktail in Sachen Shop-Optimierung, der kaum einen Wunsch der Händlerschaft unberücksichtigt lässt. Wie gewohnt liefert das Magazin dabei nicht nur sorgfältig recherchierte Hintergrundinformationen, sondern versorgt interessierte Leser auch mit einer Vielzahl an erprobten Praxistipps, Hinweisen und Ratschlägen.

Es kommt immer auf die individuelle Kombination der Strategien an

Chefredakteur Mario Günther über die aktuelle Titelstory: „Wenn mein Team und ich in den vergangen Jahren eines gelernt haben, dann dass kein Online-Shop so ist wie der andere. Jeder Shop-Betreiber realisiert ein individuelles Konzept, das aus den Grundbausteinen Geschäftsidee, Sortiment, Zielgruppe und Verkaufskonzept bestehen. So entsteht ein einzigartiges Konstrukt. Will man dies mit Leben erfüllen und das Unternehmen erfolgreich führen, dann kann man nicht nach einer standardisierten Rezeptur vorgehen. Vielmehr müssen die verschiedenen Methoden und Möglichkeiten der Verkaufsförderung ebenso individuell zusammengestellt werden wie die Bestandteile des Unternehmens selbst. Und genau für diese ebenso anspruchsvolle wie reizvolle Aufgabe bieten wir mit der aktuellen Titelstory von INTERNETHANDEL das erforderliche Handwerkszeug. Wir stellen unseren Lesern insgesamt fünf strategische Ansätze vor, die es in sich haben. Je nach Geschäftsmodell wählt der einzelne einfach aus, welche Bausteine für sein Konzept am besten geeignet sind und setzt diese nach unserer Anleitung in seinen bestehenden Shop ein. Das Ergebnis wird wohl niemanden enttäuschen: Wer unsere Informationen verinnerlicht, unsere Tipps und Ratschläge befolgt und konsequent mit unserer Checkliste arbeitet, der wird sich schon nach kurzer Zeit über die ersten Umsatzsteigerungen freuen können.“

Die vorgestellte Titelstory bietet natürlich den Schwerpunkt der aktuellen Ausgabe von INTERNETHANDEL. Darüber hinaus hat das Magazin aber eine ganze Menge weiterer Highlights zu bieten. So lernen die Leser zum Beispiel erfolgreiche Start-ups und ihre Gründer aus nächster Nähe kennen und haben die Chance, einen intensiven Blick hinter die Kulissen zu werfen. Die Redakteure stellen die 10 besten Internet-Geschäftsideen des Monats vor und informieren die Leserschaft über die wichtigsten News aus dem E-Commerce. Darüber hinaus bietet INTERNETHANDEL einen Kreativ-Workshop der eigenen Art: Im Rahmen eines ausführlichen Features wird aufgezeigt, wie Online-Händler ihren Vorsprung vor der Konkurrenz auf der Basis kreativer Techniken deutlich ausbauen können.